牵引营销暂時过关东风日产报复性反弹

天籁公爵计划跳出传统中高级车竞争区间，把竞争拔高一个级别，准备在11月21日广州车展时推出加长版——长度加长至超过5米，接近奥迪A6的长度。

东风日产市场销售总部副总部长杨嵩发现，天籁、雅阁、凯美瑞等中高级车的年轻化后，使得商务车人群向豪华车转移，但有部分消费者停留在豪华车与中高级车之间迟疑。天籁可以通过产品结构向两端延伸直接甩开德系迈腾和帕萨特的压制。

日系低迷后，东风日产新天籁在10月销量达到一个新高度，卖出近1.2万辆。当月东风日产总销量达到9.14万辆，按照东风日产根据最新市场走势的预估，通过第四季度的报复性反弹，东风日产全年销量增长将高于行业整体增速。

“一是日系市场回暖；二是东风日产在痛苦的低迷期，选择了颠覆性的变革，整个商业链条次序都发生了改变。“杨嵩说。

在今年3月新天籁上市的同时，东风日产发动了史上最大的营销变革，由压货式的营销转变为牵引式营销。“牵引是客户牵着经销商走，经销商牵着东风日产走。而不是东风日产推着经销商走，经销商推着客户走。“

这种模式改变了东风日产与市场终端到零部件供应商整个链条的关系，经销商盈利也大幅度增长。经销商卖车不赚钱已经是普遍现象，不过杨嵩却重新找到了方法，他说：“今年，经销商增加的利润里，至少有一半来自卖车。卖车赚钱才是硬道理。“

两个月后杨嵩改口

传统的压货式营销往往在年初时，车企预估一个市场增长值，算出一个销售目标，然后再将目标分摊到各个城市的经销商。去年，汽车行业进入“微增长、微利润“的时代，经销商很快进入库存高企、利润降低、客户满意度降低的状况。

日系车在去年9月遭遇钓鱼岛事件，市场雪上加霜。日系销量持续下滑，去年9月以前，日系汽车在整个乘用车市场所占的比率非常稳定，维持在20%左右。9月后市占率曾最低跌至只占10%。

东风日产曾出现过月销量只有2万辆的窘境，不及正常月份轩逸一款车一个月的销量。9月后东风日产经销商的库存持续高企，去年年底达到了一个新的高峰。“那个时期非常痛苦，厂家和经销商都很迷茫。因为这样的状况从未遇到过，心里没有底。“123下一页阅读全文