肥水不流外人田与隔行如隔山

“ 肥水不流外人田”与“隔行如隔山”

代理制作为我国计算机市场中的主要经销方式由来已久。但是早期的代理结构主要是用来区分不同代理之间的层次和关系，如总代理、指定代理、一/二/三级代理等。近年来又出现了一种全新代理体制－－行业代理。行业代理较之其他代理而言，并不存在代理层次关系，只有面对不同行业的差异。提起行业代理，业界经常有人作此结论：肥水不流外人田。遇有疑议，面对反驳，更加振振有辞：君不见，颇具实力的外国公司驻华机构纷纷与某些具有行政指导能力的国家专业行业部门结盟，或合资成立子公司或签约行业代理，一时间行业代理大有遍地燎原之势。论点如此果断、自信，论据如此详实，论证又如何呢？且听其细细分析，娓娓道来。代理，实际上是在替被代理公司行使其销售部门的部分职能，即一方因节省资源（人、时间）而赚钱，另一方因付出资源（销售人员、渠道及相关服务）而赚钱，由此达成交易。它们无一不是以赢利为目的，以市场推销为手段，以全社会的各类计算机用户为销售对象的。它们无论与制造商，还是与用户，仅是简单的买卖关系，是完全独立的，不存在任何隶属关系；无论是同一厂商的不同代理之间还是生产同类产品的不同制造商的代理之间的竞争都是平等的，是产品、市场宣传、销售方式、销售渠道及综合服务的竞争。然而，行业代理的出现尤如一粒石子投入平静的湖面打破了这种平等、这种公平。行业代理面对的用户以己行业内为主甚至唯一，不存在销售渠道、销售方式的竞争，无需投入大量的宣传费用，无需费大力进行销售渠道的建设；而这些特定的用户都属于一些大型专业应用领域，具有大量的需求、拥有充足的资金。显而易见，任何人都可由此看出这对行业代理意味着什么，对其它竞争者意味着什么！其实，在我国的计算机行业，肥水不流外人田行为早已有之。某些企业单纯出于自己经济利益的考虑，试图涉足并采取不正当手段垄断与己业务相关的产品领域以攫取高额利润的行为就是一种狭隘的肥水不流外人田。最典型的是一些着名国外打印机制造商在产品价格不断下降的情况下不惜一致以对不使用原装耗材造成的使用故障不予保修来胁迫中国消费者，高抬耗材价格，挤占市场，打击专业耗材制造商，由此导致不公平竞争。这在我国已经引起了广泛的关注和一致的声讨。的确，行业代理的种种优势是与生俱来的，表面看似不够公平，还带有某种自给自足的色彩，残存着封建小农经济的尾巴，似乎与当前社会的发展趋势不相符。但难道这些都是肥水不流外人田吗？的确，从制造商到最终用户之间确实有一块不薄的利润，难道各行各业都要以行业代理的形式使这些哗哗作响的肥水流进自己的田里吗？！否。我国另一句深蕴哲理的古话，即隔行如隔山。不同行业，虽然表面看上去何其相似，如银行与保险公司、工商局与税务局，其管理模式、产业结构、人员素质等各方面却颇有相异之处，有的甚至大相径庭。因此，直接涉足虽然与己产品有关但完全属于另一个领域的行业是一种冒险行为，一种不切实际的行为－－制造商与行业之间需要合适的接口。如同一项能适应社会进步，满足广泛需求的伟大发明一旦投入到消费领域可以造就一个行业甚至一批相关行业（最突出一例即是汽车的诞生）一样，某种实验室中的产品转化为商品、某种专门的业务转化为一个行业，市场需求在其中起了根本的作用。每一种商品或服务由富贵、权势的象征而逐渐走向大众化（汽车、电脑无不如此），是由于社会对其构成了广泛的需求，技术的发展使其生产达到产业化、规模化。可见，社会需求是行业产生和发展的重要因素之一。首先，从行业代理产生的目的、定位、性质来看，它是从某大型专业领域分离出来的并仍全部或部分隶属于它，专门或主要为此领域提供某些品牌的计算机产品及相关服务的公司。它最典型的特点也是与一般代理最本质的区别即它不以赢利为主要目的，且只为或主要为本系统提供服务。这是与资本主义市场经济下所有企业的生存都是以取得利润为前提根本不同的。因此，尽管欧美国家的市场经济已有多年历史，计算机市场亦相对成熟，但鲜有听说行业代理的概念。然而，我国目前处于社会主义公有制下的由计划经济向市场经济转轨的过程中，它与资本主义的市场经济究竟有根本的不同，既吸取了纯市场经济自由竞争的一面，又有一定的国家调控。公有制的性质决定了信息化建设的基础是关系到国家各种业务的中心环节即政府职能部门的信息化，这些部门的信息化为国民经济的全面信息化铺设基石，搭好背景。以银行为例，这些部门大都结构复杂、规模庞大、业务种类多、业务的进行和结果大都以报表和单据来体现－－数字化业务，欲对其实现电子化、信息化，不仅需要巨大的资金投入、规范化的、便于统一管理的设备的严格选择和配备，更需要专业化的大型应用系统的开发设计、需要及时并旷日持久的技术支持、大量的集中的人员培训等一系列只有既熟悉银行业务又精通计算机技术的人员才能胜任的工作，需要与银行系统密切的配合，需要在普及中不断地完善，需要熟知银行工作政策等等，等等。如此迫切、如此复杂的需求不是单纯的计算机公司可以满足的，不是市场经济下的绝对的自由竞争可以达成的。因此，这种特殊的需求决定了行业代理的产生及其特殊的地位。由此可见，它是与某些制造商以不良手段垄断市场根本不同的，是社会主义市场经济下特有的产物，是符合我国现阶段国情的，同时也是切实可行的，它将随着市场经济的进一步成熟而改变。以建银电脑公司为例，它从成立时起既本着立足于建行，服务于建行，立足以服务为本的宗旨，不以赢利为目的。技术人员占了全公司员工的80％以上。并且自行开发了资金清算系统和出纳监督管理系统等大型应用系统软件，大大提高了银行工作效率。它实际上是建行系统与制造商之间的桥梁和接口，是本系统的计算机设备采购、供应、装备中心，是针对本行业的系统集成商。正是行业代理的存在，才加速了我国许多大型专业领域信息化的进程。因此，它不妨是一种尝试，一种探索或者一定时期内的一个方向。