读心理经典增加你的影响力二

读心理经典，增加你的“影响力”（二）

三、社会认同。

美国播放的喜剧，通常会在该笑的地方插入事先录制的配音笑声。你也许会说，这也太傻了吧。一听就是假的。难道好不好笑，还需要别人来教吗？ 但多年的研究表明，配音笑声的确能使观众在看节目时笑得更频繁，而且会让他们认为节目更加有趣。

我们并不如自己想像中那么立场坚定。在这个例子中，我们的观点被人左右的原因正是社会认同。也就是说，我们遇事习惯于看别人如何反应，把大众的反应当作判断是非的标准，模仿着做出同样的反应。

回忆一下不难发现，从婴孩时期便已经开始的模仿他人的行为，的确是我们最常见和有效的学习方式。不管是礼仪，还是行为方式，我们往往通过模仿他人而掩盖自己的无知。而所有的模仿背后，都已经做出服从大众是最为明智和安全的这一假设。

但社会认同有时也会带来危险。印第安部落在捕猎北美野牛时发现，只要把领头的野牛赶向悬崖的方向，其它的野牛就会跟着往前跑。它们从来不会抬起头来看看前面发生了什么。尤其在受到惊吓时，只会跟着前面的野牛低头狂奔。结果，领头的牛是被在它后面的牛推下悬崖的，而其他的牛却是自愿跟着跳下去的。

当社会认同这个心理定势被商家利用的时候，就很容易变成他们手中的利器。广告商只要暗示大众，只有开这样的车，穿这样的衣服，背这样的包，才是多数潮人的选择，你就会信以为真： “既然有那么多人买，自然是好东西”当看见满大街都是这些熟悉的品牌时，你更会迫不及待地穿戴上这些产品，感觉只有这样做，才不至于被时代的潮流所抛弃。

四、喜好。

在底特律有一个卖汽车的吉拉德。他被吉尼斯世界记录称为世界上最伟大的汽车员，平均每个工作日至少可以卖掉5辆车。当别人问他秘诀时，他将成功归结于公道的价位和投其所好。

虽然投其所好的方式各异，但基本的人性却不会改变。比如说爱美之心会经常被人利用。这就解释了为什么汽车展上总会有漂亮的模特站在车边。广告商希望能把这些模特讨人喜欢的优点可以投射到他们的汽车身上。即使是到了投票给政治家这种更为正式严肃的场合，人们也还是会下意识地把聪明善良这类美好的品质加到外表漂亮的人身上。加拿大联邦政府选举的一项研究表明，相貌出众的候选人得到的票数是那些相貌平平的候选人的两倍以上。虽然投票人并没有意识到他们的这种偏见。

除了外表，我们还喜欢那些与我们相似的人。不管他们是同乡同学，还是在观点上、个性上、背景上和我们的相似，都会使我们对他们产生好感。因此对于那些想博得我们好感的人来说，只要在任何一个方面表现出与我们相似就能达到目的。比如模仿对方的说话方式，表示赞同对方的观点，都会得到对方的欣赏，从而对成交有利。

商家投其所好的更为高明和隐秘的方式，是建立起商品和各种招人喜爱的要素之间的关联。巴甫洛夫的心理实验之所以出名，就是他证明了可以让狗对一种与食物完全无关的东西（比如说铃声）产生出通常对食物才会有的反映（比如说分泌唾液）他要做的就是让狗在脑子里将这两样东西起来。如果把食物拿给一条狗时总是伴以铃声，用不了多久，这条狗一听到铃声就会分泌唾液，即使没有食物也是如此。

将巴甫洛夫的经典实验延伸开去，如果利用人们天生对食物的喜爱，把愉快放松的情绪转移到商品，在餐桌上谈生意的成功比例就会大大提高。 杂志上模特儿的出众外貌不停地暗示着别人，只要你买了这种化妆品，就会变得和她一样美丽。电视广告里，两个眼中含笑相互对视的情人，是在提示你，只要买了这种微波炉，家庭生活从此会像屏幕上的人那样幸福美满。这些常见的伎俩，就是利用了我们的喜好，建立两种原本毫无的东西之间关联。如果不小心提防，我们就会和巴甫洛夫实验中可怜的小狗一样被人戏弄。

五、权威。

对于权威过度信赖的例子比比皆是。有一次高晓松去母校清华做演讲，被台下的一个博士生问及将来该从事什么样的职业，惹得高晓松勃然大怒。批评他说身为名校的学生，从大学，研究生，一直读到了博士，却还无法对自己的志向，喜好，做出一个客观的评价，而是要依靠所谓的权威和成功人士做自己的人生指导，那么多年的教育岂不是都白费了。

其实，这也不能全怪这个博士生，我们一直就是这么长大的。家里有父母，学校有师长，告诉我们现在该做什么，将来该做什么，君君臣臣，父父子子的框架早已设立，听话就好，从来没人问过我们自己的想法和思考。要是追溯到古代，有自己的独立思考和见解的结果，轻则削去功名，重则砍去脑袋，所以老实服从权威才是生存自保的王道。

在国外也一样。 书中提到有名叫米尔格拉姆的教授所主持的心理实验，让志愿者去用电击惩罚那些回答错了记忆问题的人。每答错一次，电压就升高15伏。结果不管答错者如果哀求挣扎，电击者还是会把电压升上去。一直升到远超正常人的承受极限的300伏，还在继续执行电击惩罚。明明听得见受害者的惨叫哀鸣，看到他们疼得满地打滚的狼狈，但那些志愿者，還在继续将电压十五伏十五伏地升上去，完全置别人的生死和痛苦于不顾。四十位应征来参加实验的人来自各个阶层，有着不同职业和不同的教育水准。都是和你我一样的普通人，却无一例外地把惩罚人的电力加到了最高的450伏，没有任何人质疑命令的合理性。

这个实验的可怕之处在于向我们显示了的盲从性，可以置最基本的是非，人性，理性和常识而不顾。即使是平时具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。

将对权威的服从运用到商业广告上，经过专家推荐的药品和保健品之类，销量就会有保障。如果真是相关领域知识渊博的专家推荐，多少会有点参考价值。怕就怕遇上衣冠楚楚，徒有其表的假专家，利用人们对权威的信任，而对消费者进行的有意误导。

六、短缺。

物以稀为贵，使得印刷错误的邮票比普通邮票值钱，曾经被列为的会比其它书的火爆。一个快卖完的楼盘，一位正在被其它男生追的女子，都会激发起强烈的占有欲。其背后的心理因素在于稀缺带给人们的一种不安全感。一种原本对我没有什么吸引力的东西，突然间变得很有诱惑力，是因为再不出手，很快就要被别人抢去了，我再也没有这样的机会了。去过拍卖会现场的人，都可以体会到因为场内不断加温的竞拍气氛。虽然竞标的价格远远超过了合理的市价，但标出的价位却还在继续上升。资源短缺引发的竞争使得理智完全被情绪化的反应所取代。

心理学家指出， 短缺原理的力量除了我们对失去的恐惧，还于我们对丧失自由的憎恨。当我们得到某种东西的自由受到限制时，这种稀缺会让我们对它产生一种更为强烈的欲望。比如罗密欧与朱丽叶的恋情能在短时间内上升到生死相许的地步，和双方家族的禁忌有很大关系。有可能，没了家长阻挠后的爱情，会在昙花一现之后无疾而终。

书中列举的这些从众从权从喜好，互惠重诺囤稀缺的心理定势，千万年来，曾经帮助我们在丛林荒漠里存活下来，隐藏我们的基因里，一代一代地往下传。即使到了今天，也依然是帮助我们提高效率，增加判断准确率的工具。既然是利器，能帮人，却也能伤人。而避免被居心叵测的商家所利用的关键，就在于认识人性的弱点，和了解正视自己。