招商究竟有多难

招商究竟有多难？

经常会有厂家诉苦：现在招商真的好难!自己的产品不差，价格也合理;给代理商的扶持政策也很优厚，广告配合力度又很大，怎么市场还是不冷不热啊?受金融危机、房地产市场萧条等因素影响，各地代理商本身经营规模和实力大为下降;加之近几年楼梯企业之间竞争越发白热化，面对产品同质化、模式同质化等一系列问题转而陷入价格战的泥潭不能自拔的时候，企业的招商行为就多了几分盲目，造成投入产出比例倒挂。企业招商不仅效率大为降低，而且资金投入和销售规模形成恶性循环，危及企业发展。

那么，对于招商企业而言，怎样摆脱同质化、低效竞争的影响，重新招商获利呢?找准发展方向，精准定位在当前环境下，要想有效区别于其他企业，在某一领域树立典型的企业市场认知，要么你有足够吸引力的亮点产品，从产品上来体现特性;要么你有定位明确的渠道优势，在某一细分市场深耕细挖;要么你可以独创一种新的招商模式，可以摆脱目前惯用的招商手法……无论那一种，都在强调一个道理：在无法实现大而全的招商格局情况下，精准定位某一细分市场才能实现有效经营。

其实，从近两年楼梯企业的经营状况来看，像江苏美步、浙江希尔登、广东名踏等一大批企业已经意识到这个问题，并实施了在经营模式或渠道方面的精准定位，在细分领域大胆尝试，而且都通过一系列措施获得了品牌提升和市场销售方面的双丰收。

优化资源配置

企业的发展，必须有足够的资源支持。尤其是对于企业发展和经营的具有举足轻重意义的一些资源，例如专业策划和调研。一般的楼梯企业招商部门设置都很简单，主要由招商部和销售部负责，而对于现在的市场竞争环境而言，对于信息的掌控程度和专业化的策划才会直接转化为销售力。例如，可以通过对代理商客户从什么渠道寻找产品的专项调研，来指导企业广告投放的方向和程度;从客户信息体系的建立，来熟练掌握客户的销售信息，从而有的放矢地加强客户沟通与开发。同时，再由专业的策划部门负责企业的展会、宣传品和产品策划来提升产品的市场认知，从而全面保证企业整个招商工作开展得有序、有据、有效。

塑造企业品牌

目前的中小型楼梯企业，因为大多规模有限，所以在销售过程中往往忽视产品或企业品牌的塑造，而只是注重销量的上升，这是一种很短视的行为。

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企业品牌作为代表企业在行业内的一个特殊符号，其认知程度的高低决定了企业对下游代理商和上游生产企业的影响力，也在很大程度上影响了企业的销售规模。特别是伴随着各种广告媒体的空前繁荣，以及人们对于品牌认知能力的提高，无论是生产企业，还是代理商对招商企业的知名度也越来越看重。生产企业的优势产品在自身无法完成渠道开发的情况下，都希望找到一家在产品所处某一渠道有品牌影响力的企业总经销，可以最大限度地体现产品的价值;代理商也希望可以和那些有品牌影响力的招商企业合作，从而为市场销售解除后顾之忧。

打造专业团队

实现产品从生产企业到市场终端的一个重要执行环节是招商企业的招商团队。拥有一支专业、高效、务实的招商团队，将会使得企业的招商行为事半功倍，反之则有可能事倍功半。

专业的招商队伍要求必须具备：过硬的专业知识特别是针对楼梯产品自身属性方面的知识，从设计理念、款式风格、材质情况到产品的力学原理、客户心理、独特优势、研发情况、竞品情况等都了如指掌。从而保证在招商过程中可以将产品的信息有效传达到代理商和终端消费者，容易获得信任。

良好行业知识背景专业的招商人员还必须及时掌握家居建材行业的一些情况，大到国家宏观政策，小到行业的经营模式和发展情况等，这些信息不仅会直接影响企业的营销行为，也是在与客户沟通过程中很好交流的一个方面。

全面的知识体系营销是一门综合性很强的学问，从事这个职业的人员要想取得成功，不仅仅要掌握影响市场方面和产品方面的专业知识，还要全面提升自己在管理、财务、策划等各个方面的能力，因而专业的招商人员必须具有全面的知识。

树立样板市场

样板市场是验证产品力和策划力的最有力的场所，它是企业向更多代理商展示发展前景的一个重要参照物。但是很多招商企业和产品没有做样板市场，失去了展现产品优势的良好机会，让人遗憾。

笔者认为，楼梯企业招商要对自己的产品负责，对经销商负责，对企业的长远发展负责，就需要先运营试点市场。通过企业内部资源的重点倾斜，派出最优秀的营销团队，配置最好的促销物品和市场开发费用，并给予该区域代理商最优惠的政策来快速启动样板市场，并维持其良好发展态势。

同时，将这样一种发展模式有效地复制到其他市场，产生联动反应，形成全面发展的格局。这样不仅能极大地吸引经销商的眼球，吸引更多的经销商群起响应，同时企业品牌也会逐步树立起来，使得招商行为更高效。

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