卖大理石瓷砖要转变思维.鼓励

上个月的佛山陶博会，《陶城报》出版了一期特刊，除盘点了广东、山东、福建、四川等产区大理石瓷砖生产情况外，还分别召回了北京、成都、长沙、西安、锦州等地，从一二线城市到三四线城市，全面了解大理石瓷砖的终端销售形势。具体的内容本文不详细论述，但就终端推广方面，有些现象值得注意。 从我们的调查结果来看，终端对大理石瓷砖的认识还停留在比较表面的阶段。甚至有不少导购，将其与全抛釉并列来谈，认为大理石瓷砖就是全抛釉———出现这种现象，一部分原因是厂家的终端培训不到位，但往深层次来说，也许是卖砖的思维还没转过来。为什么这么说？

此外过去，大部分陶瓷厂家卖砖、推新产品，遵循的都是“工艺思路”，抛光砖、全抛釉、超平釉，都是典型的代表。后来，慢慢有企业以表面花色进行产品命名，如木纹砖、大理石瓷砖等。相比起来，木纹砖也好，大理石瓷砖也罢，比起泛称的抛光砖、全抛釉产品来说，都是相对小众的产品。除了专门做大理石瓷砖的单品类品牌以外，其它企业，或许没有对终端进行专业的大理石瓷砖的导购培训，或者就将大理石瓷砖简单归类为全抛釉的一种。但从消费者的角度来说，抛光砖、全抛釉，这类的名词较为专业、艰深难懂。如果有顾客上门问到“大理石瓷砖”，基本可以判定，这个客户想买的就是大理石效果的瓷砖，那么，此时并不需要我们的导购去为他介绍全抛釉。如果把这个绕到全抛釉上去，只怕消费者反而会被弄糊涂，耽误下单。

陶博会期间，我也走访了一些有代表性的企业，了解各大企业的运营情况。很多企业对简一还是比较尊敬的。当然，做大理石瓷砖的，估计多多少少都会去研究简一，这并不奇怪。但坦率来说，简一不可复制。所谓不可复制，除了面临的市场环境不同以外，更多还在于操作团队的理念方面。

成功者经验不可复制，追随之道，关键在内不在外。很多企业认为，做大理石瓷砖，就是要做设计师渠道，砸央视广告———但却忽视了终端营销系统培训。如果连大理石瓷砖都说不清楚，还要靠以往的全抛釉的营销概念，又怎能把大理石瓷砖卖好呢？

“要和天然石材抢市场”，而不是只盯着瓷砖同行们的市场；让产品去证实大理石瓷砖相比石材的应用优势，而不是趁着市场红利搭便车，甚至牺牲产品品质求利润———说到底，既然是以装饰效果来进行产品的营销，主推大理石瓷砖的企业、专门店，都应该转变思维———其中的重要一点，是把大理石瓷砖定义为仿石类的瓷砖、可以替代天然石材的瓷砖，而不是“隔壁有这个产品，我们也有”———一旦这样做，已经落入了营销下下策。

所以说，做大理石瓷砖，是一个系统功夫。开发了产品，还要理清楚产品优势、找对销售人群。业内目前有很多人都比较崇尚“定位”理论，但真正能够定好位便践行到底的厂家只怕是屈指可数。在这个时候，经销商选择大理石瓷砖品牌代理，也需要慎之又慎———厂家是把大理石瓷砖作为产品补充？还是把大理石瓷砖作为单品类经营？经销商也要想清楚，是否已经转变了思维，坚信单品类的操作方法也可以获取成功？

检验思维是否转变的一种最简单方法，就是看看你的导购是如何推介产品，是告诉客户，大理石瓷砖相比天然石材好在哪里？还是一上来就告诉消费者，大理石瓷砖相比天然石材好在哪里？

（作者系陶城报社执行社长、执行总）