单一品牌经营需要厂家更多支持.DG

NO.56谭国强

南宁市翻越建材有限公司总经理，专一经营马可波罗品牌。有着26年的行业经验，对企业、终端的运营都有自己的一套独到见解。陶城报：今年的销售情况较往年相比如何？以什么渠道为主？

谭国强：今年的总体销售比去年还好，渠道主要靠零售终端，即自营店，在南宁有四五个。今年我们的重点方向一个是分销，下沉到二三级市场，另一个是工程，这块相对较弱。

陶城报：渠道下沉到二三级市场是从今年开始，还是之前就在做了？

谭国强：在07、08年就已经开始了，这主要是跟马可波罗厂家的发展相适应。马可波罗开始时的销售规模是十亿八亿，所以产品都是占领一线城市、沿海发达城市，这些地方已经足够消化了，但马可波罗未来的目标是五十亿甚至一百亿，目前已经达到三十个亿了，将来要达到五十亿、一百亿时，光中心城市是消化不了的，这就需要下沉到二三级市场。这两年唯美提出要下沉到二三级市场，一方面是厂家战略发展的需要，扩大销量的需要，另一方面也是重点城市建设相对饱和，二三级市场潜力大，这种首先发展中心城市，然后带动地县级城市的模式，有利于实现唯美\"汽车中的丰田\"这个目标，另外，如果你只是生产宝马，那你建二三级市场的渠道也没用。

陶城报：如果要实现这个目标，那厂家要再加大产能啊。

只要双方签订协议谭国强：是的，产品供不应求，我们有时都拿不到货，经常像抢货一样。由于去年年底，大家对今年的市场非常不看好，所以工厂首先放慢了生产，提早停窑检修等，经销商也不敢压太多货，基本处于半仓状态，一方面是因为无法预知第二年的市场情况，另一方面也是想等厂家促销好拿更低价的货，准备跳水。谁知今年 月份一开工，市场旺了起来，货一下变得供不应求。这种情形一直持续现在，我们拿货非常辛苦，当然不是全部产品都这样，经常断货的是那些畅销产品。

陶城报：据了解很多马可波罗的经销商都只做马可波罗这个单一品牌，您怎么看经销商多品牌经营好还是单一品牌经营好这个问题？

谭国强：这个所谓多品牌经营其实应该分两方面来说，一方面，现在不少上规模的厂家都走多品牌路线，多的超过十个，少的也有两三个品牌，那他的总规模才能上去。另一方面，经销商的多品牌经营是分两类的，一类是瓷砖卫浴或其他产品不同品牌，一类是单瓷砖就多个品牌。其实目前做瓷砖的总经销商只做一个品牌的不多，我们是其中之一。多数总经销商都属前两类情形，只是都趋向于用专卖店形式来做。至于哪种模式好，这个要看经销商自己的实力和品牌的生命力。我个人觉得，最关键的还是怎样去经营这个品牌，它的终端，渠道做得怎么样，品牌多与少不是最关键。

如果经营单一品牌，那就与这个品牌的前景及后续生命力强不强有很大关系，那你就要做判断，不然就比较容易吊死在一棵树上，就如同投资不能集中在一个篮子里一样，但多品牌非常考验你的经营能力，应该说各有利弊。目前搞流通的都喜欢多品牌经营，因为平台已经搭建了，有经营能力的不妨多做一两个，这样他们才觉得保险。厂家应该对单一经营你品牌的和多品牌的经销商有所区别才可以，这样才能令忠心做你一个牌子的经销商有足够信心，除非你厂家无所谓，不管经销商做几个牌子，如果有意识要专一，那你就要对专一的经销商有所倾斜。但从目前情形来看，厂家没做到这点，还是大家都一样。最终还是要由市场来淘汰。

陶城报：这说明虽然越来越多大品牌要求经销商专一，但厂家制定的游戏规则还有待进一步完善。

谭国强：是的。你既然要求人家单一品牌经营，你就要付出一定的代价。专一与多品牌经营是有分别的，你没理由让人家把赚钱的砍掉，专门做你的，经销商做多品牌也都是赚钱的，不可能做你的就赚钱，其他的就亏钱，亏钱的不用你叫他砍他都会砍掉。所以要尽量创造条件给那些决心做单一品牌的经销商，让他有信心砍掉其他，不去胡思乱想。

如果你这个牌子要求大家都专一，那也可以，但如果你有些专一有些多品牌，就要有所区别对待。所以作为我们也好其他经销商也好坚持做单一品牌非常不容易。做陶瓷离产区越近越难做，越远越好做。当然很多时候厂家也不想把一个省都给你，吊死在一棵树上，这跟经销商想经营多品牌的道理一样。所以我认为像广西这样一些离陶瓷产地较近的而又是后发的地区，特别是中心城市，厂家一定要趁早加大前期支持力度，因为今后三五年才是他们大发展期。