编辑视点多少LED企业敢跨界参展新时代

家居建材展会上常见到这样的景象：虽然是专业的陶瓷卫浴展，里面却有卖遥控直升机的；专业家具展，却有卖家庭养蘑菇的设备的；专业照明灯饰展，却有卖偏光眼镜的。估计应该不止是家居建材展，很多展会，只要不限制进入，总会有一些 另类 的厂家或商家到现场做产品推广或直接推销产品。

8月17至19日在深圳举办的201 深圳节博会上，除了节能照明、节能汽车以及节能环保产品外，展会现场还有为数不多的几家 另类 厂商参加，包括卖遥控直升机的、卖偏光眼镜的，以至于卖菜刀的。

与现场专业厂家展位形成对比的是，这些 另类 产品的展位前往往人头攒动，看热闹的、咨询的、买产品的，都不亦乐乎，超过了专业展位的人气。

这一现象虽然让一些专业的参展厂家有点啼笑皆非，但也充满喜感，从中折射出一些有趣的问题。首先当然是专业展会出现 不和谐 现象是否可行的问题。从活跃展场气氛、满足多元化需求、展位招商的角度看，只要不影响专业展会的专业性质，是可行的，不过数量和比例应控制好，不要让展会 变味 。其次，这带给我们一些启发：

一、跨界参展可以避开同行竞争，达到意想不到的效果；

二、跨界参展可以从大众型产品跨向小众，从宽面跨向窄面，反过来则不适合。比如，建材展展销日用产品是可以的，但日用产品展展销建材产品就值得思量思量；

三、建材产品的跨界展销，应该考虑关联性，比如软装展，艺术装饰灯具、台灯和商照参展就合适。在201 深圳软装展上，一些艺术灯具、台灯等厂家参展，展位人气不错，取得了较好的效果。以此类推，陶瓷卫浴展上，与陶瓷卫浴展厅照明相关的产品可以考商品的进口税率在税目调整前后是一样的虑参展，与服装相关的照明产品可以考虑参加服装展，与酒店用品相关的照明产品可以考虑参加酒店用品展，等等。

有营销专家分析，国内企业喜欢扎堆经营，这与国人喜欢同业竞争的习性有关，例如一家馆子生意火，不久周边就会开出很多馆子，最后大家生意都不好做。而与此相反，犹太人做生意，如果看到一家餐馆生意好，他会在旁边开一家洗车房，其他人又再旁边开一间旅馆，如此循环，做配套经营。展会经济也同样如此，一个国内最大的广州光亚展，规模非常大，观众也很多，但因为参展企业众多，产品同质化的企业因展会带来的招商效果有限。由此，企业在经营中应考虑如下几点：

一、尽量避开竞争激烈的同类型、同款式产品，走产品差异化之路，做个性产品中国大概有2000万“单独”家庭或做配套产品；

二、销售通路上，单一产品走小众路线，如专供某一领域的产品；在传统渠道的基础上，开发工程等隐形渠道，自建或开发新点可以考虑渠道下沉等；

三、多渠道利用资源，如跨界参加展会、利用跨界展会实现招商等。