卖砖很无奈遇上看穿你底价的客户怎么办.蹭飞

这是很多老百姓最关心的。昨晚陶城讯 商家卖砖是愁白头，一是因为市场僧多粥少，二是因为消费者“聪明”了，买砖会货比三家，砍价也是直逼批发价。如此一来零售商家的利润变得相当的微薄，甚至有的单子难以支撑正常的成本开支。在重庆八益建材市经营瓷砖的林先生，就做了这样一个单子，这个单子也是他卖砖多年鲜少遇见的。 据林先生介绍：前几天接待一组客户，三居室的约90平米，客厅、卧室、厨卫都用砖铺贴，经过客户的疯狂砍价最终成单值5 00元。就这个单子而言，利润率不足10%。 这组客户由一个泥水匠和他的亲戚组成，房主一家人买砖，特地请来了这个懂行的泥水匠“砖家”。泥水匠对瓷砖的价格有一定的了解，尤其对批发的价格比较清楚。所以买砖的时候，充分发挥“砖家”的作用，在他的建议下，业主杀起价格来是刀刀见血。 应用场所：客厅 最终售价：46元/片 品类：金刚大理石瓷砖 利润：11元/片 客厅砖用800×800(mm)的金刚大理石瓷砖，林先生报价80元每片，客户杀价到50元，最终锁定成交价格46元。对经营中档佛山品牌的林先生而言，46元的价格不可能买到佛山砖，只能给客户介绍山东砖。 目前物流运输成本高企，厂家环保限产，涨声一片，一款质量稍好的金刚大理石瓷砖，出厂以每片20元计算，自己囤货发55吨的一组柜运费需要16000元，平均一片砖的运费是5元。这样瓷砖硬性成本为25元一片，再加上仓储、搬运、管理等成本约10元，这款砖的成本将达到 5元，照这个成本计，林先生卖一片砖只赚了11元。 应用场所：厨房、卫生间 最终售价：6元/片 品类：瓷片 利润：70元/单 厨卫用的 00×600(mm)的瓷片，林先生喊价8元，客户一口杀到5元，并列举某某大型批发商的价格才4.5元一片，不过经过林先生长达半个小时的解说，最终成交价格6元。由于客户选的这个瓷片林先生没有现货，而需要从批发商那里发货，批发商以前发货是4.5元一片，打需要下午装车才知道，现在价格已经涨到5.5元一片，按照客户定的200多片计算，利润从 00元直接降至100元。 林先生认为按照这个价格做只能亏损，于是直接打告诉业主这款砖厂家临时涨价1元，需要业主加价购买，或者可以选购同厂家的不同款。但是业主不同意，来到店面直接说要退定金。林先生无奈，只好答应马上找货。 谈定之后，就是送货运费的问题了。对于送货费用，林先生按照市场实价报180元，业主按照杀价的习惯，报价150元，而且态度很坚决，林先生只得答应150元。于是马上打给平常主顾货运司机给他说了这个情况，货运司机来到门市当场表示，150元做不出来，市场价格180元2吨货，现在这里货物有2.5吨。据货运司机介绍，其实180元是很合理的，货物运输车子磨损很严重尤其是轮胎，从开年已经换了四次轮胎，2次钢圈，一个钢圈就是140元。老主顾货车司机都不愿意做这单，林先生只有承诺自己贴 0元，才了结这事。 林先生用了近4个小时，终于了结这单利润几百元的单子。 其实，林先生表示遇到这样“精明”的客户，实属无奈。 第一，遭遇价格型客户。买砖的消费者大致可以分为品质客户和价格型客户，对于像林先生所遭遇的这组客户属于典型的价格型客户，他们只注重产品的价格，而不注重产品的品质。而且他们砍价已经成为一种习惯，只要商家一报价，他们就会砍价，而且砍价的幅度相当的大，有些直接对半砍。 第二，市场环境差，砖确实难卖。现在市场竞争激烈，商家难得遇见一个客户，所以对客户相当的珍惜，害怕失去客户，于是在砍价过程中，心理上就已经处于劣势。 第三，遭遇懂行泥水工帮忙砍价。在泥水工的指点下，商家的价格利润体系被业主了解，这就给消费者提供了砍价的依据。在消费者有理有据的砍价攻势下，商家越来越疲于应对，利润空间被大大侵蚀。另外，重庆八益建材市场管理方传出消息，市场将于6月关停。目前商家并没有听到任何补偿消息，同时，大量的商户没有理想的去处，所以，不少商家心思浮动，通过主动杀价获取每一个来店客户，以减少市场即将停业带来的损失。 那么，商家要想规避这种消费者“有理有据”的砍价，有哪些应对策略呢?——走品牌路线或许是个不错的选择。 某品牌做活动时消费者在现场签单 首先，做品牌的商家心里有底气，在面对客户砍价的时候，心里有底，不会心虚。 其次，品牌化可以最大限度的规避产品的同质化，即使陶瓷行业产品难以做出特质，也可以通过品牌附加值让产品与众不同，从而让消费者砍价难以找到突破口。 再者，品牌化操作中，大多可以实现明码实价，或者明码实折，可以有效压缩消费者的议价空间，让成单的效率更高。这样商家赚钱也不至于这么难。 现在一些经销商卖砖已经到达分毫必争的地步，消费者砍价太凶，稍不注意利润就被砍掉了~