陶友会第2期谈谈策划那点事

编者按：策划，何谓策划。 日本策划家和田创认为：策划是通过实践活动获取更佳效果的智慧，它是一种智慧创造行为;美国哈佛企业管理丛书认为：策划是一种程序， 在本质上是一种运用脑力的理性行为 更多人说策划是一种对未来采取的行为做决定的准备过程，是一种构思或理性思维程序。

听了这么多大师说，但是还是做不好策划，老板还是认识不到策划的重要性。近日，陶城君组织陶瓷行业十来个策划人聚在一起，谈谈自己家策划那点事儿。陶友会上大家畅所欲言，陶城君也答应参会陶友，一些敏感话题和观点不在报纸上传播，仅供小圈子交流。因此，这里节选两个不敏感，而又广受关注的策划话题。抛砖引玉，大家有更多观点，也可给我们留言或加入策划群。如何做好策划，还是听听陶瓷行业策划人怎么说吧。

●策划从字面上讲就是策略和谋划。不管是企业下发给市场部那么我奉劝你门或是自己发起的项目，要通过市场部的方式方法、谋略、智慧，去引导整个销售团队及相关职能部门按照此方案去落实执行。其实，市场部不仅仅只是发起某个活动，应该是各个部门之间的相互协作。

●目前在整个陶瓷行业，企业市场部的定位是不准确的。很多企业市场部并不承担对产品的定位，包括企业未来的发展走向、规划等职责此次应该算是规模最大的一次。，只是承担活动策划、推广这些功能，建议把市场部改为策划部或是市场推广部更为准确。

●很多陶瓷企业市场部做文案的多，做策划的不多，有些文案软文只是用词语拼凑。其实，文案也是策划的一部分。不能只是用文字去讨好老板，还要考虑到点和面能否接受。最重要的一点是：能否 花小钱办大事 。

陶企策划人如何帮助品牌做好营销?

●一个品牌的成长需要较长的时间，一个品牌的打造需要一些事件的影响。在当下经济环境下，除了订货会、促销等传统活动方式外，还需市场人员通过终端经销商的反馈，对市场、营销策略做出相应的战略调整。

●在品牌活动策划方面，可以不是以销售为导向，更多地去设置品牌属性、文化方面的一些内容。比如请一些文化学者讲学，让大家参与并真正感受到品牌内涵，从而提高品牌在区域市场的影响力，为后期的销售奠定基础。而且在所有活动内容当中，不采用促销打折的举措。

●对于陶企是否会过分倚重设计师渠道来获取市场份额，需要考虑品牌发展阶段、产品属性、市场情况及渠道成本的问题。长远来说，除了设计师渠道以外，企业需要更加注重终端消费者品牌及产品意识的打造。策划人员需要结合当地市场情况，具体情况具体对待。在不注重精装修的市场区域，可以建议经销商只做针对设计师的具有文化、创意性的活动，以达到预期甚至是超期的效果。

●对于高端设计师渠道，仍然遵循 二八定律 。市场上80%的工装、家装项目都掌握在20%的设计师手上，但是这要基于一定的产品基础。而策划人员去市场做活动，需要在明确产品的定位基础上，找准活动目标群体。

陶企策划如何走向市场?

●策划人员去终端市场做活动。首先，要明确定位(目的)。如果是做一个新品类的产品活动，要让客户充分了解、认识新产品，包括新品跟原有产品之间的区别，所具备的优点和劣势等。但是优势一定是要更加突出。其次，要专注，有重点。先从某个局部的重点市场或领域，达成某个目标，培养一部分有影响力的群体，然后再去带动周边的群体。再次，策划活动是持续性的。对市场人员来说，需要自己所策划执行的每一项活动(每件事情)都能跟品牌发展有关系，以促使企业品牌慢慢发展壮大。

●策划人员帮经销商做活动可以分三步走。第一，将经销商分类，对于不同的经销商可以采取不同的对待方式。对于有一定发展空间的客户进行培育、优化和提升。第二，对经销商的选择有一定的条件限制。除了店面等硬件设施外，其经营理念、利益共同点能否达到一致等将作为软性条件。第三，要有完善的执行团队。第四，策划要切实有效地落到实处。对于经销商来说，在活动成本支出的同时，如何带来订单是很现实的问题。这就需要策划人员对活动效果负责。